Strategia cenowa – co to jest i na czym polega

Pojęcie strategii cenowej jest bardzo ważne dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą. Od tego, jak ustalisz ceny swoich produktów, zależy bowiem, ile będziesz zarabiać. Jako specjaliści, którzy stworzyli narzędzie do obliczania rentowności sprzedaży Allegro nie moglibyśmy przegapić tego tematu! W tym artykule tłumaczymy, na czym polega strategia cenowa w marketingu i jakie są jej rodzaje. Podpowiadamy także jak wybrać odpowiednią strategię cenową dla siebie.

1. Co to jest strategia cenowa (strategia cenowa pojęcie)?
2. Jaka jest rola strategii cenowej w marketingu, a jaka w biznesie?
3. Strategia cenowa rodzaje
4. Jak określić strategię cenową dla swojego biznesu?
5. Strategia cenowa pojęcie – FAQ

Co to jest strategia cenowa (strategia cenowa pojęcie)?

Strategia cenowa firmy (inaczej: polityka cenowa firmy) to proces ustalania cen produktów lub usług oferowanych przez daną firmę. Pojęcie strategii cenowej jest ważne w zarządzaniu, ekonomii i marketingu, ponieważ ma wpływ nie tylko na rentowność przedsiębiorstwa, ale także jego wizerunek wśród potencjalnych klientów.

Główne cele strategii cenowej przedsiębiorstwa to:

• generowanie możliwie najwyższych dochodów,
• zbudowanie przewagi nad konkurencją,
• zyskanie zadowolenia klientów.

➔ Jeżeli rentowność jest dla Ciebie ważna, sprawdź nasz artykuł o wskaźniku rentowności sprzedaży.

➔ Sprzedajesz na portalu aukcyjnym Allegro? Na pewno przyda Ci się wiedza o prowizjach i opłatach Allegro oraz tym, ile kosztuje wystawianie na Allegro produktu. Dowiedz się także, jak przeprowadzić analizę Allegro, żeby poprawić swoją rentowność dzięki danym.

Jaka jest rola strategii cenowej w marketingu, a jaka w biznesie?

Rola strategii cenowej w biznesie jest oczywista. Jako kompleksowy plan, który uwzględnia większość aspektów prowadzenia sprzedaży (m.in. ustalanie wartości produktów i politykę stosowania promocji), ma ogromny wpływ na generowane zyski i, tym samym, stosunek kosztów prowadzenia przedsiębiorstwa do generowanych przychodów. Wbrew pozorom cena produktu liczy się jednak nie tylko w zarządzaniu firmą. Strategia cenowa w marketingu również ma znaczenie, bo to, ile kosztuje dany produkt, wpływa na kształtowanie wizerunku biznesu/marki. Jeśli cena będzie zbyt wysoka, odstraszy potencjalnych klientów, a jeśli zbyt niska, może wywołać wśród nich obawy co do jakości oferowanego przez Ciebie produktu/usługi. Istnieją też również cenowe strategie marketingowe, które specjalnie bazują na bardzo wysokich cenach po to, aby wykorzystać tzw. regułę niedostępności. Innymi słowy, cena pozycjonuje brand.

Strategia cenowa rodzaje

Istnieje wiele różnych strategii cen. Uwzględniają one zachowania konsumentów, stąd niekiedy funkcjonują w literaturze jako psychologiczne strategie cenowe. Niektóre z nich (np. strategia cen niskich, która polega na stosowaniu cen niższych niż konkurencja) są bardzo proste, podczas gdy inne wymagają przeprowadzenia gruntownej analizy rynku i konkurencji.

To, jaka będzie odpowiednia strategia cenowa dla Ciebie, zależy od wielu czynników (min od momentu rozwoju Twojego przedsiębiorstwa, ustalonych celów i posiadanego budżetu). Niżej znajdziesz najpopularniejsze rodzaje psychologicznych strategii cenowych i ich krótkie charakterystyki.

Strategia równoważenia

Strategia równoważenia zakłada stosowanie cen podobnych do konkurencji. Najczęściej wybierana jest przez przedsiębiorstwa, które dążą do zachowania balansu pomiędzy konkurencyjnością cenową oraz jakością swoich produktów/usług. Zachowując równowagę, stosunkowo łatwo budować pozytywny wizerunek. Należy jednak pamiętać, że stosując ją, może być trudno się wyróżnić.

Strategia eliminacji konkurentów / strategia cen eliminujących

Jak sama nazwa wskazuje strategia cen eliminujących ma na celu wyeliminowanie konkurencji. Niskie ceny pozwalają na przyciągnięcie większej liczby klientów, co z kolei daje możliwość szybkiego zbudowania znacznej przewagi konkurencyjnej. Trzeba jednak pamiętać, że eliminacja konkurentów nie zawsze będzie skuteczną strategią cenową, gdyż może wiązać się ze znacznym spadkiem marży.

Strategia prewencyjnego kształtowania cen

Strategia prewencyjnego kształtowania cen stanowi prewencję przed utratą udziałów rynkowych na rzecz konkurencji. Utrzymując stale niskie ceny, można zniechęcić potencjalnych rywali do wejścia na rynek, co pozwala zachować status quo. Jest to odpowiednia strategia cenowa dla dużych przedsiębiorstw, które mogą pozwolić sobie na utrzymanie niskich cen przez dłuższy czas.

Strategia penetracji rynku

Strategia penetracji rynku jest dość popularną strategią cenową firmy. Polega na stosowaniu niskich cen na etapie wprowadzania produktu na rynek, co pozwala przyciągnąć klientów i wyróżnić się na tle konkurencji. Wraz z zyskiwaniem udziału rynkowego i rozpoznawalności marki cena powinna być jednak stopniowo zwiększana w celu poprawienia rentowności.

Strategia ekspansywnego kształtowania cen

Strategia ekspansywnego kształtowania cen jest przez wielu specjalistów uznawana za posuniętą do skrajności strategię penetracji rynku. Polega ona bowiem na stosowaniu zaniżonych cen (nawet poniżej kosztów produkcji), aby wytworzyć masowy rynek. Należy jednak pamiętać, że skrajnie niski poziom cen jest praktycznie niemożliwy do utrzymania w dłuższej perspektywie.

Strategia dynamicznych cen

Strategia dynamicznych cen jest blisko powiązana z elastycznością cenową. Zakłada bowiem, że ceny należy dopasowywać do sytuacji na rynku. Zmiany cen produktów mogą nastąpić na skutek, chociażby, rozpoczęcia określonego sezonu sprzedażowego lub pojawienia się nowych trendów. Sprzedaż produktu / usługi w ten sposób wymaga stałego monitorowania rynku i reagowania na popyt i podaż.

Strategia różnicowania

Strategia różnicowania (nazywana także strategią cen zróżnicowanych) zakłada ustalanie różnych cen dla różnych segmentów rynkowych. Aby była skuteczna, ta strategia cenowa firmy wymaga doskonałej znajomości preferencji i oczekiwań różnych grup konsumentów (np. detalicznych i biznesowych). Mimo trudności stosowania jej niewątpliwą zaletą jest możliwość zbudowania wysokiej atrakcyjności marki.

Strategia cen neutralnych / strategia naśladownictwa 

Strategia cen neutralnych (nazywana także strategią średnich cen lub strategią cen umiarkowanych) może być również nazywana strategią cen konkurencji, gdyż polega na stosowaniu cen zbliżonych do tych, jakie utrzymuje konkurencja. Dzięki ten strategii cenowej firmy nie tracą klientów i jednocześnie nie muszą obniżać swojej marży. Warto jednak mieć na względzie, że strategia cen konkurencji może mieć negatywny wpływ na rozpoznawalność marki. Aby temu przeciwdziałać, warto oferować coś więcej. Dodatkową korzyścią dla klienta może być, chociażby, doskonała obsługa.

Strategia wabika (efekt wabika)

Strategia wabika wykorzystuje tzw. efekt wabika. Efekt wabika sprowadza się do wyselekcjonowania kilku produktów/usług, które powinny utrzymywać niskie ceny. W ten sposób można przyciągnąć wielu potencjalnych klientów, z których część z pewnością zakupi też produkty o wyższej marży. Ta strategia ustalania cen wymaga umiejętnego zarządzania, aby zminimalizować prawdopodobieństwo wytworzenia sytuacji, gdy klienci kupują jedynie produkty objęte promocją obniżania cen.

Strategia loss leader

Strategia loss leader polega na wytypowaniu jednego lub kilku produktów (lub usług), które zostaną tzw. loss leaderami (liderami strat). Chodzi o to, aby sprzedawać je poniżej kosztów produkcji, a więc de facto tracić na nich. Celem takiej strategii jest przyciągnięcie klientów za pomocą wyjątkowo atrakcyjnych cenowo produktów w nadziei, że przy okazji zakupią oni coś innego.

Strategia ustalania cen zawyżonych (strategia cen wysokich / strategia cen prestiżowych / strategia cen premium)

Jak sama nazwa wskazuje, strategia zawyżonych cen zakłada stosowanie wysokich cen. Będzie to zatem odpowiednia strategia cenowa marketingu marek premium, które stawiają na wysoką jakość produktu. W tym przypadku stosunkowo niewielka liczba klientów jest rekompensowana wysoką marżą.

Strategia skimmingu (strategia zbierania śmietanki)

Strategia zbierania śmietanki jest najbardziej skuteczna na początkowym etapie wprowadzania produktu lub usługi na rynek. Gdy produkt (lub usługa) jest nowy, naturalnie wzbudza zainteresowanie wśród klientów. Można ten fakt wykorzystać, stosując wysoką cenę, aby osiągnąć maksymalne zyski od pierwszych kupujących. Z oczywistych względów ta strategia cenowa nie jest jednak możliwa do długofalowego utrzymania.

Wojna cen

Wojna cen to nie do końca strategia cenowa. Jednakże niektórzy przedsiębiorcy tak ją traktują. Wojna cenowa to nazwa dla sytuacji, gdy firmy z danej branży walczą ze sobą o klienta, obniżając ceny swoich produktów lub usług. Stosując atrakcyjne obniżki można przyciągnąć klientów i zbudować duży udział na rynku. Na dłuższą metę wojna cen bywa jednak wyniszczająca. Cena produktu wymaga bowiem uwzględnienia szeregu czynników (np. marży), aby pozwlać na realizowanie celów biznesowych.

Jak określić strategię cenową dla swojego biznesu?

1. Zrób analizę rynku. Zbierz informacje na temat konkurencji oraz klientów (historia cen Allegro jest łatwa do sprawdzenia). To, jaka jest strategia cen konkurencji, może Ci wiele powiedzieć o całej branży. Uwzględnij także koszty związane z produkowaniem i dystrybuowaniem produktów (usług), które chcesz sprzedawać.
2. Określ swoje cele. Wybór strategii cenowej powinien być uzależniony od tego, co chcesz osiągnąć. Czy zależy Ci na zdobyciu większego udziału na rynku? A może poprawie stosunku kosztów do przychodów (K/P)? Może masz inne ecommerce KPIs, typu AOV?
3. Przyjrzyj się swojemu klientowi. Co jest dla niego ważne? Jakie ma preferencje cenowe? Ile jest gotów zapłacić za Twój produkt (usługę)?
4. Wybierz właściwą strategię cenową. Właściwa strategia cenowa to taka, która pozwoli Ci na realizowanie swoich celów i będzie dostosowana do warunków rynkowych, w których funkcjonuje Twój biznes.
5. Monitoruj sytuację. Skuteczna strategia cenowa uwzględnia zmiany cen produktów w zależności od sytuacji oraz zachowań klientów. Nie miej oporów w dostosowywaniu cen, jeśli tylko pomoże Ci w to w realizowaniu swoich celów biznesowych. Warto pozwolić sobie na pewną elastyczność cenową przy zachowaniu podstawowej strategii cenowej.

➔ Określenie strategii cenowej w dużym stopniu zależy od znajomości branży. Jeśli działasz na Allegro, może przydać Ci się nasz darmowy raport 10 branż na Allegro, o których się mówi. Dowiesz się z niego, jak w 2024 radziły sobie na marketplace różne kategorie produktowe – ile przychodu wygenerowały i czy warto wziąć je pod uwagę, chcąc rozwijać swój biznes.

➔ Stworzenie polityki cenowej na Allegro powinno uwzględniać historię cen danego produktu. To, jak kształtowała się cena wybranego towaru, sprawdzisz w Allegro Analytics.

Strategia cenowa pojęcie – FAQ

Jaką strategię cenową wybrać?

To, jaką strategię cenową wybrać, zależy od wielu czynników. Wybór strategii cenowej powinien uwzględniać sytuację na rynku, politykę cenową konkurencji, koszty produkcji i dystrybucji towarów, preferencje i oczekiwania klientów oraz Twoje cele biznesowe.

Jak zbudować strategię cen?

Aby zbudować strategię cen, należy przeprowadzić gruntowną analizę rynku, konkurencji, klientów i własnego biznesu. Tylko w ten sposób można zdobyć informacje, które ułatwią wybór strategii cenowej. Ważne jednak, aby nie uzależniać się w zbyt znacznym stopniu od wybranej polityki cenowej. W zależności od sytuacji na rynku dobrze pozwolić sobie na pewną elastyczność cenową. 

Jaki jest wpływ konkurencji na politykę cenową?

Konkurencja ma duży wpływ na politykę cenową. Dzieje się tak, ponieważ nikt nie działa w próżni. Firmy oferujące produkty danego rodzaju tworzą branżę. Aby wyróżnić się na tle konkurencji i/lub przyciągnąć klienta, trzeba poznać sposób działania konkurencji. Tylko wówczas jest możliwe określenie właściwej strategii cenowej.

Czy stosowanie niskich cen to dobry pomysł?

Stosowanie niskich cen to nie zawsze dobry pomysł. Jest to skuteczna strategia cenowa jedynie w specyficznej sytuacji – gdy posiada się ustaloną pozycję na rynku i ogromne zasoby. W innych przypadkach nie będzie to właściwa strategia cenowa. Jeśli chcesz wyróżnić się na tle konkurencji, lepiej zastosuj niskie ceny dla kilku wybranych produktów lub uwzględnij zmiany cen produktów w zależności od sezonu.

Na czym polega ustalanie wartości produktów?

Ustalanie wartości produktów polega na przypisaniu ceny do towaru. Ceny danego produktu wymagają uwzględnienia szeregu czynników, m.in. kosztów produkcji i dystrybucji, atrakcyjności dla klienta i marży. Kluczem jest takie ustalenie ceny, aby nie była na tyle wysoka, by odstraszyć klienta, ani na tyle niska, aby nie zarabiać.