Jak poprawnie ustalić cenę produktu?

Odkąd tylko zaistniał handel, sprzedawcy rozważają, jak ustalić cenę produktu, żeby zarabiać. Do dziś niewiele się zmieniło. Jeśli sprzedajesz w sieci, z pewnością również zastanawiasz się, czy dobrze wyceniasz swoje towary. Będąc twórcami AlleSpark, narzędzia do obliczania rentowności Allegro, szczególnie interesujemy się tematem przychodów i kosztów. W tym artykule staramy się odpowiedzieć na pytanie, jak ustalić cenę produktu, żeby na tym nie tracić (nie tylko na Allegro!).

1. Czym jest cena produktu?
2. Jak ustalić cenę produktu?
3. Ustalanie ceny sprzedaży – porównanie najpopularniejszych metod
4. Ustalenie ceny produktu a strategia cenowa firmy
5. 5 wskazówek na to jak ustalić cenę produktu
6. Jak ustalić cenę produktu? – FAQ

Czym jest cena produktu?

Cena informuje o wartości produktu. Niektórzy twierdzą jednak, że wcale tak nie jest. Ich zdaniem cena informuje o wartości potrzeby klienta i nie jest ściśle powiązana z produktem/usługą. Innymi słowy, wskazuje na to, że ustalenie ceny produktu to estymacja ile konsument jest w stanie zapłacić za zaspokojenie danej potrzeby.Trzymajmy się jednak pierwszej definicji, gdyż to ona pomoże nam w procesie ustalania cen. Teoretycznie produkt powinien kosztować tyle, aby można było na nim zarobić. To znaczy, że dobrze byłoby, gdyby kwota jego zakupu nie tylko pokrywała, ale przewyższała koszty produkcji, transportu, magazynowania, marketingu itd. Tylko wtedy bowiem można utrzymać rentowność.

Jak ustalić cenę produktu?

Aby przypisać swoim towarom optymalną cenę, trzeba wziąć pod uwagę wiele czynników. Nie musisz jednak wymyślać koła na nowo. Istnieje kilka sprawdzonych sposobów na ustalanie ceny sprzedaży. W dalszej części artykułu przedstawimy i pokrótce opiszemy najpopularniejsze z nich.

Ustalanie ceny produktu – metoda koszt-plus (metoda kosztowa)

To stosunkowo prosta metoda ustalania ceny sprzedaży. Aby ustalić cenę produktu za jej pomocą, należy dokładnie wyliczyć koszty produkcji oraz dodać do nich określony procent marży. 

Jak to działa w praktyce? Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep z wełnianymi czapkami. Jeśli produkcja (uwzględniająca także koszty transportu i reklamy) danej czapki kosztuje Cię 100 zł, dodaj do tej kwoty stałą marżę. W zależności od branży marża może wynosić od kilkunastu do nawet kilkuset procent. Załóżmy, że w Twoim przypadku dobrą marżą jest 50%. Tym samym, aby zarabiać, powinieneś / powinnaś sprzedawać czapki za 150 zł / sztuka.

Jak obliczyć cenę produktu? – metoda konkurencyjna

Ta metoda określania optymalnej ceny opiera się przede wszystkim na analizie konkurencji. Chodzi o to, aby oferować swoje produkty w cenach niższych niż konkurencja. W ten sposób można stosunkowo szybko wyróżnić się na tle rywali oraz zdobyć klientów. Warto jednak wiedzieć, że metoda konkurencyjna sprawdza się najlepiej w przypadku towarów, które łatwo zastąpić produktami innych producentów / marek (czyli np. w branży FMCG)

 Jak wyliczyć cenę produktu? – metoda value-based pricing

Aby wycenić produkt metodą value-based pricing, należy wziąć pod uwagę oczekiwania cenowe klientów. Zastanów się, ile potencjalny kupujący jest w stanie zapłacić za Twój towar i na tej podstawie ustal optymalną cenę. Choć ten rodzaj ustalania ceny sprzedaży może wydawać się atrakcyjny, trzeba mieć na uwadze, że nie sprawdzi się w każdym przypadku. Najlepsze rezultaty przynosi bowiem w branży dóbr luksusowych, czyli tam, gdzie klienci są skłonni zapłacić najwięcej.

Ustalanie ceny sprzedaży – porównanie najpopularniejszych metod

Nie każda z opisanych wyżej metody na to, jak ustalić cenę produktu sprawdzi się w każdej sytuacji. Aby ułatwić Ci zrozumienie wad i zalet poszczególnych sposobów wyceniania towarów, stworzyliśmy tabelkę.

Ustalenie ceny produktu a strategia cenowa firmy

Strategia cenowa nazywana także polityką cenową to kompleksowy plan, który uwzględnia nie tylko ustalenie ceny, ale także sposób stosowania promocji. Tym samym, określenie ceny produktu to jedynie element szerszego działania. Aby skutecznie funkcjonować na rynku, nie można bowiem ustalić ceny produktu w oderwaniu od szerszej strategii cenowej. Więcej: Twój sposób na określenie ceny produktu powinien wprost wynikać z przyjętej polityki.

Niżej znajdziesz krótkie omówienie najpopularniejszych strategii cenowych. Dzięki ich znajomości ustalenie ceny produktu powinno być łatwiejsze.

• Strategia penetracji rynku – zakłada stosowanie niskiego poziomu cen na początkowym etapie życia produktu i stopniowe jego zwiększanie. W ten sposób można przyciągnąć wielu klientów już w momencie wprowadzenia towaru na rynek.
• Strategia wysokich cen – jak sama nazwa wskazuje, ta strategia wysokich cen polega na utrzymywaniu wysokiego poziomu cen. Wiąże się ona ze stosunkowo niedużym wolumenem sprzedaży, który jest rekompensowany przez marżę, co sprawia, że najlepiej sprawdza się w przypadku marek luksusowych.
• Strategia średnich cen – u podłoża tej strategii leży zasada, że aby wycenić produkt, należy poznać ceny konkurencji. Utrzymując ceny na poziomie zbliżonym do rywali, nie trzeba tracić klientów ani obniżać marży. Z tego powodu strategia średnich cen jest bardzo popularna. Należy jednak mieć na uwadze, że może negatywnie odbić się na rozpoznawalności biznesu.
• Strategia niskich cen – utrzymywanie niskich cen może działać prewencyjnie i zniechęcać konkurentów do wejścia na rynek. Jednocześnie bardzo trudno utrzymywać stale niskie ceny. Z tego powodu strategia niskich cen jest polecana przede wszystkim dużym przedsiębiorstwom.
• Strategia zbierania śmietanki (strategia skimmingu) – w tej strategii chodzi o to, aby na początku ustalić cenę produktu jako wysoką. Dzięki efektowi nowości można sporo zarobić. Z czasem należy jednak stopniowo obniżać cenę, aby zatrzymać kupujących. 

5 wskazówek na to jak ustalić cenę produktu

Jeśli wciąż nie wiesz, jak wycenić swój produkt i przypisać mu optymalną cenę, zastosuj się do poniższych wskazówek:

1. Nie skupiaj się jedynie na kosztach i marży. Staraj się patrzeć na produkt oczyma klienta. Wyobraź sobie taką sytuację: w nocy następuje awaria prądu, która trwa kilka godzin. Ile wówczas byłbyś / byłabyś w stanie zapłacić za latarkę? Na pewno o wiele więcej niż kosztowała jej produkcja, a nawet więcej niż koszt produkcji+marża. Aby poprawnie wycenić produkt, musisz mieć na uwadze potrzeby klienta i to, ile jest w stanie wydać na Twój towar w danej sytuacji.
2. W wyborze strategii cenowej i ustalaniu optymalnej ceny swoich produktów mogą Ci pomóc wartości Twojej firmy. Jeśli Twoja marka prezentuje się jako łatwo dostępna, dobrze będzie z nią współgrać strategia niskich cen lub ewentualnie strategia średnich cen. Jeśli z kolei przekonujesz klientów, że najbardziej cenisz jakość i/lub oryginalność, możesz z powodzeniem wycenić produkt wyżej.
3. Pamiętaj, że określenie ceny produktu jako niskiej nie gwarantuje wysokiej sprzedaży. Tyczy się to zarówno stosowania metody konkurencyjnej, jak i strategii penetracji rynku. Klienci nie zawsze bowiem kupują ten towar, który jest najtańszy! Aby sobie to uświadomić, ponownie musisz spojrzeć na produkt oczami klienta. Niekiedy ekskluzywność produktu lub jego innowacyjność sprawia, że kupujący jest gotów wybrać go i zapłacić wyższą cenę niż zakupić tańszy odpowiednik.

• Nawet jeśli przyjmiesz daną strategię cenową i metodę określenia ceny produktu, nie musisz się jej całkowicie podporządkowywać. W wielu przypadkach bowiem najlepiej sprawdza się zróżnicowanie cenowe. Przykładowo, na co dzień możesz sprzedawać kawę ziarnistą w opakowaniach po 1 kg za 239,00 zł i cyklicznie wprowadzać zniżki i rabaty, dzięki którym klient zakupi ją za 199,99 zł. Aby sezonowo obniżyć cenę swoich produktów, nie musisz posiadać własnego sklepu internetowego. Stosowanie zniżek i rabatów możliwe jest także na platformach marketplace, w tym na portalu aukcyjnym Allegro.

• Jeśli sprzedajesz na Allegro, warto sięgnąć do statystyk Allegro. Panel Allegro Analytics gromadzi informacje o rozkładzie i historii cen poszczególnych produktów. Mając takie informacje, o wiele trafniej określisz wartość swoich towarów i wyróżnisz się na tle konkurencji. Sięgnij też po AlleSpark i wgraj tam swoje ceny produktu, żeby sprawdzić zysk na czysto – w ten sposób możesz poprawiać swoją opłacalność albo zmieniając ceny albo tnąc np. po promocjach i reklamach.

Jak ustalić cenę produktu? – FAQ

Co to jest psychologia ceny?

Psychologia ceny (z ang. psychological pricing) to sposób na ustalenie ceny sprzedaży produktów uwzględniający wiedzę z zakresu psychologii. Wykorzystanie taktyk psychologicznych daje możliwość wpływania na konsumenta oraz jego stosunek do wyceny produktu.

Czy cena wpływa na wizerunek firmy?

Jak najbardziej – cena wpływa na wizerunek firmy. Jeśli Twoja marka prezentuje się jako luksusowa, a jednocześnie Twoje produkty charakteryzują się niską ceną zakupu, możesz wywoływać dysonans poznawczy u potencjalnych klientów. Ustalając cenę sprzedaży, zawsze należy wziąć pod uwagę sposób komunikowania się z konsumentem oraz wartości przyświecające firmie/marce. W przeciwnym wypadku nie stworzy się spójnej polityki cenowej.

Co to jest wycena rynkowa?

Wycena rynkowa to termin, który zazwyczaj odnosi się do najwyższej możliwej ceny danego produktu (lub usługi). Inaczej mówiąc, jest to najwyższa kwota, jaką są w stanie zapłacić klienci, aby zakupić dany produkt. Jeśli chcesz zarabiać, podczas ustalania cen nigdy nie przekraczaj wyceny rynkowej.

Jak ustalać ceny produktów?

To, jak ustalać ceny produktów, zależy od wielu czynników. Na pewno warto wziąć pod uwagę koszty produkcji (w tym transport, magazynowanie i marketing) oraz marżę. Aby obliczyć cenę sprzedaży, warto uwzględnić też ceny konkurencji. Zarządzanie cenami to długofalowy proces, ale możesz go nieco uprościć, decydując się na przyjęcie konkretnej strategii (polityki) cenowej.

Jak zyskać optymalną cenę produktu?

Optymalna cena produktu pozwoli Twojej firmie zarabiać. Musi więc wynosić więcej niż koszty produkcji, czyli uwzględniać marżę. Z tego powodu ustalanie ceny produktu powinno opierać się przede wszystkim na Twojej rentowności. W przypadku Allegro w rentowność wliczają się nie tylko koszty prowizji Allegro i opłaty, ale też Twoje ceny zakupu produktu. W określeniu, czy dobrze ustaliłeś / ustaliłaś cenę, pomoże Ci AlleSpark.