E-commerce KPIs – Poznaj kluczowe wskaźniki w e-commerce

Cykliczna analiza ecommerce KPIs (czy też e-commerce metrics) pozwala na rzetelne oszacowanie efektywności działania sklepu internetowego. Dzięki odpowiedniemu doborowi mierników szybko i sprawnie określisz stan swojego przedsiębiorstwa. Zanim do tego dojdzie, musisz je jednak poznać! Jako eksperci od narzędzi do Allegro, zapraszamy Cię do przeczytania naszego artykułu o wskaźnikach KPI na Allegro oraz ogólnie – w szeroko rozumianym e-commerce.

1. Czym są KPIs / wskaźniki KPI?
2. Dlaczego KPIs w e-commerce są tak ważne?
3. Najważniejsze e-commerce KPIs (najważniejsze metryki KPI w e-commerce)
4. KPI e-commerce kluczowe dla Allegro
5. Najważniejsze metryki KPI w e-commerce – FAQ

Czym są KPIs / wskaźniki KPI?

KPI (lub KPIs) to anglojęzyczny akronim, pod którym ukrywają się słowa Key Performance Indicators tłumaczone na polski jako Kluczowe Wskaźniki Efektywności. Pojęcie nie jest jednorodne i może określać różnego rodzaju wskaźniki badające skuteczność. To, jakie metryki sprawdzą się w danym przypadku, zależy od konkretnych potrzeb biznesowych, rodzaju realizowanych działań i samego celu weryfikowania skuteczności. Łączy je jedno – KPIs pełnią funkcję narzędzi kontroli funkcjonowania firmy oraz tego, jak wypada na tle konkurencji.  

Dlaczego KPIs w e-commerce są tak ważne?

KPIs w e-commerce są stosowane zwłaszcza przez większe firmy i bardziej świadomych sprzedawców. To  błąd – w rzeczywistości ecommerce KPIs warto wdrożyć do swojego biznesu bez względu na jego wielkość. Odpowiednio dobrane wskaźniki pozwolą Ci na oszacowanie stanu firmy, a także określenie tego, jak daleko znajdujesz się od realizacji celu. E-commerce metrics mają więc kluczowe znaczenie dla każdego, komu zależy na rozwoju swojego biznesu.

Korzyści ze stosowania ecommerce KPIs:

• Możliwość precyzyjnego określenia postępu.
• Weryfikacja tego, czy cel biznesowy został osiągnięty.
• Monitorowanie stanu jednostek, działów i całej firmy.
• Możliwość porównania stanu faktycznego ze stanem docelowym.
• Określenie skuteczności podjętych działań.
• Sprawdzenie, jak biznes wypada w porównaniu z konkurencją.
• Szansa na bardziej adekwatne planowanie działań w przyszłości.

Najważniejsze e-commerce KPIs (najważniejsze metryki KPI w e-commerce)

• AOV (Average Order Value / średnia wartość zamówienia) – aby obliczyć ten wskaźnik, należy podzielić całkowite przychody ze sprzedaży przez liczbę zamówień w interesującym okresie. Dzięki AOV określisz przeciętną wartość zamówienia swoich klientów i zorientujesz się, czy wydają w Twoim sklepie mniej, czy więcej niż u Twojej konkurencji. Z danych zebranych przez PAP MediaRoom wynika, że średnie zamówienie w polskim e-commere w 2023 roku wynosiło 18 dolarów (ok. 70 zł). 
• CLV (Customer Lifetime Value / wskaźnik wartości klienta) – wzór sprowadza się do pomnożenia przedziału czasu (np. miesiąc, rok) przez przeciętną liczbę transakcji przeciętnego klienta w danym okresie przez wartość przeciętnego zamówienia w danym okresie i przez przeciętną marżę brutto (w procentach) na pojedynczej sprzedaży. Wynik pozwala na oszacowanie przychodów, jakie wnosi do sklepu przeciętny klient.
• CAC (Customer Acquisition Cost / koszt pozyskania klienta) – istnieją różne sposoby na wyliczenia tego wskaźnika, ale jednym z najpopularniejszych jest podzielenie wydatków na marketing przez liczbę pozyskanych klientów w danym okresie. Za pomocą CAC zweryfikujesz, czy Twoja inwestycja była opłacalna.
• CR (Conversion Rate / współczynnik konwersji) – obliczanie CR polega na podzieleniu całkowitej liczby odwiedzin sklepu przez liczbę transakcji i pomnożeniu przez 100%. Wskaźnik konwersji daje wgląd w to, jaki odsetek osób trafiających na Twój biznes w sieci, dokonuje u Ciebie zakupu.
• ROI (Return On Investment / zwrot z inwestycji) – aby otrzymać wynik, odejmij koszty inwestycji od zysku z inwestycji, a następnie podziel przez koszty inwestycji i pomóż przez 100%. ROI poinformuje Cię o stosunku zysków z inwestycji do poniesionych wcześniej kosztów i, tym samym, da szansę na określenie skuteczności podjętych działań.  
• Rentowność – to bez wątpienia jeden z najważniejszych wskaźników biznesowych. Określając rentowność (bez względu na to, czy prowadzisz własny e-sklep, czy sprzedajesz za pośrednictwem konta na Allegro), należy podzielić dochód netto przez przychód ze sprzedaży i pomnożyć przez 100%. Dzięki wynikowi ocenisz dochodowość swojego przedsiębiorstwa. 

➔ Jeśli prowadzisz sklep na Allegro, nie musisz liczyć rentowności samodzielnie – w tym celu skorzystaj z naszego darmowego narzędzia Raporty Allegro Rentowność.   

KPI e-commerce kluczowe dla Allegro

Nie bylibyśmy ekspertami od narzędzi dla sprzedawców Allegro, jeśli nie poruszylibyśmy kwestii kluczowych wskaźników efektywności dla tego marketplace’u. Poniżej znajdziesz listę KPIs wartych uwzględnienia w swoich analizach funkcjonowania sklepu na Allegro.

• Współczynnik konwersji – to, ile osób spośród odwiedzających Twoje oferty, finalizuje transakcję, sprawdzisz w Allegro Analytics. Jeśli wskaźnik konwersji jest niski, warto dokładniej przyjrzeć się ofercie i wprowadzić zmiany. Poprawa kwestii organicznych zwykle pozwala na zwiększenie współczynnika konwersji. W naszym darmowym e-booku znajdziesz wiele porad, które pomogą Ci uatrakcyjnić swoje aukcje zarówno pod kątem tekstów, jak i grafik.

• Trafność – trafność ma wpływ na to, jakie pozycje zajmą Twoje oferty w domyślnym sortowaniu wyników wyszukiwania. Tym samym, wskaźnik ten ma bezpośredni wpływ na konwersję. Niestety, nie sprawdzisz jego wartości za pomocą Allegro Analytics. Możesz jednak posłużyć się w tym celu Trade Watchem.

• Średnia wartość koszyka zakupowego – tę miarę obliczysz, korzystając z ilości transakcji i wartości sprzedaży w danym okresie. Oba parametry znajdziesz w Allegro Analytics. Jeśli przeciętny koszyk zakupowy Cię nie satysfakcjonuje, możesz postarać się zwiększyć jego wartość, łącząc produkty w zestawy.

• Jakość sprzedaży – to bardzo ważna miara, która stanowi całościową ocenę danego sprzedającego przez portal Allegro. Warto się postarać i dołożyć wszelkich starań, aby zbudować wysoką jakość sprzedaży. Im będzie wyższa, tym Twoje aukcje będą cechować się większą trafnością. Wysoka jakość sprzedaży (na poziomie Super) pozwala także na dołączenie do programu Super Sprzedawca i, tym samym, pozyskiwanie większej liczby klientów. To, jaką masz jakość sprzedaży, sprawdzisz wchodząc w zakładkę Moja sprzedaż na koncie firmowym Allegro.

Kluczowe wskaźniki efektywności Allegro Ads

• Średnie CPC – to wskaźnik typowy dla kampanii sponsorowanych. Informuje o tym, ile kosztowało jedno kliknięcie w Twoją kreację reklamową.
• CPM – pojawia się wyłącznie w przypadku kampanii graficznych. Pokazuje koszt za 1000 wyświetleń Twoich kreacji (bez względu na to, czy wygenerowały kliknięcia, czy nie).
• Zwrot z inwestycji – nie należy mylić go z ROI! W przypadku Allegro Ads informuje, ile pieniędzy wygenerowała każda wydana na reklamę złotówka. Przykładowo, zwrot z inwestycji Allegro Ads na poziomie 15 zł oznacza, że każda zainwestowana w kampanie złotówka, przyniosła 15 zł zwrotu – tym samym, jeśli Twoje reklamy kosztowały 350 zł, zaraobiasz na nich 5 250 zł (15 zł x 350 zł).
• Wartość sprzedaży – ukazuje całkowity dochód brutto ze sprzedanych ofert, który jest zliczany w ciągu tygodnia od kliknięcia w daną reklamę.

Najważniejsze metryki KPI w e-commerce – FAQ 

Ile jest najważniejszych wskaźników KPI?

Trudno odpowiedzieć, ile jest najważniejszych wskaźników KPI, ponieważ można ich wyszczególnić bardzo wiele – w dodatku różnych dla poszczególnych kanałów sprzedaży i branż. Istnieją nie tylko wskaźniki sprzedaży (np. współczynnik porzuconych koszyków, wskaźnik zwrotów, liczba nowych klientów, wskaźnik powtarzalności zakupów), ale także SEO (np. bounce rate) i marketingu (np. wskaźnik satysfakcji klienta), a nawet marketingu e-commerce.

Czym jest współczynnik konwersji?

Za pomocą współczynnika konwersji można określić, jaki procent osób odwiedzających dany sklep internetowy (lub konto Allegro) dokonuje zakupu. Szacuje się, że przeciętny współczynnik konwersji (CR) oscyluje na poziomie 1-3%. 

Co to jest wartość życiowa klienta?

Wartość życiowa klienta to inaczej Customer Lifetime Value, czyli wskaźnik CLV. Pokazuje, jaką średnią wartość przynosi danemu biznesowi przeciętny klient. 

Jakie jest kluczowe KPI w przypadku sklepu na Allegro?

To, jaki wskaźnik (lub wskaźniki) KPI najlepiej sprawdzi się w przypadku Twojego sklepu Allegro, zależy od wielu czynników. Niemniej, zawsze warto liczyć rentowność sklepu (samodzielnie lub z AlleSpark), aby poznać pełen stosunek kosztów do sprzedaży. 

Jaka jest dobra średnia wartość zamówienia (AOV) na Allegro?

Ciężko określić dobrą średnią wartość zamówienia na Allegro. Kwota satysfakcjonująca w jednym przypadku, może być niezadowalająca w drugim. Na pewno, aby wyznaczyć „dobre” AOV na Allegro, należy wziąć pod uwagę kategorię, stosunek k/p oraz marżę. 

Jakie są kluczowe wskaźniki efektywności kampanii Allegro Ads?

Istnieje niemal 10 wskaźników efektywności kampanii Allegro Ads, jednakże większość sprzedawców skupia się przede wszystkim na średnim CPC/CPM, zwrocie z inwestycji i wartości sprzedaży.