Customer Lifetime Value (CLV) – Czym jest i co oznacza?
Analizując swoje Raporty Allegro Rentowność, zwłaszcza koszty wydane na promowanie ofert, może przyjść Ci do głowy ich ograniczenie. Nie warto jednak działać pochopnie! Aby ustalić, czy w Twoim przypadku opłaca się stosować Monety i kupony rabatowe, poświęć trochę czasu na wyliczenie wskaźnika CLV. Nie masz pojęcia, co to jest CLV? Z tego artykułu dowiesz się nie tylko, co oznacza ta nazwa, ale także czemu służy wskaźnik Customer Lifetime Value oraz jak go policzyć dla swojego sklepu Allegro.
- CLV – co to jest?
- Dlaczego warto liczyć wskaźnik wartości klienta?
- Jak liczyć CLV?
- Skąd wziąć dane, aby wyliczyć CLV dla sklepu Allegro?
- Jak zwiększyć CLV?
- CLV w e-commerce – FAQ
CLV – co to jest?
CLV to akronim od Customer Lifetime Value. W literaturze używa się go zamiennie z LTV, czyli Lifetime Value. Na polski pojęcie to tłumaczy się jako wartość klienta lub wartość życiową klienta. Nazwa może być nieco myląca, ponieważ wskaźnik odnosi się do średniej wartości, jaką do danego biznesu wnosi relacja z klientem w okresie jej trwania. Innymi słowy – chodzi o kwotę, jaką zarobisz dzięki klientowi, w czasie gdy robi u Ciebie zakupy.
Dlaczego warto liczyć wskaźnik wartości klienta?
Wskaźnik wartości klienta daje wgląd w dochody generowane przez przeciętnego klienta. Pozwala także na segmentację kupujących, co jest szczególnie ważne dla skuteczności działań marketingowych. Dzięki CLV można zidentyfikować najbardziej wartościowe (z perspektywy biznesu) grupy klientów, aby przygotować odpowiednią strategię utrzymywania z nimi długotrwałych relacji.
Jak liczyć CLV?
Aby obliczyć CLV, musisz ze sobą pomnożyć następujące dane:
- średnią wartość koszyka zakupowego, a więc AOV,
- średnią powtarzalność transakcji (RTA), czyli średnią liczbę zamówień klienta w wybranym okresie oraz
- okres retencji / współczynnik retencji (RP) – okres, kiedy klient wykazuje lojalność wobec danej marki (lub, jak w Twoim przypadku, sklepu na Allegro).
Wzór:
Przykład:
Skąd wziąć dane, aby wyliczyć CLV dla sklepu Allegro?
Sprzedajesz na Allegro olejki CBD. Średnia wartość zamówienia (AOV) w Twoim sklepie to 69 zł. Przeciętny klient robi u Ciebie zakupy 4 razy w roku (co ok. 3 miesiące) i pozostaje Ci lojalny przez 2 lata.
Z panelu Allegro Analytics wyciągniesz dane niezbędne do obliczenia wskaźnika AOV. O tym, jak to zrobić pisaliśmy w artykule AOV – czym jest wartosć koszyka? A skąd wziąć wskaźniki RTA i RP? Niestety, obecnie musisz je wyliczyć ręcznie. Poniżej znajdziesz wskazówki, jak to zrobić.
Średnia powtarzalność transakcji (RTA)
KROK 1. Zaloguj się na swoje konto firmowe Allegro i otwórz zakładkę Podsumowanie w Allegro Analytics, aby poznać liczbę transakcji w danym okresie (np. w ciągu ostatnich 7 dni).
KROK 2. Wróć na Allegro i wejdź w zakładkę Zamówienia (Sprzedaż / Obsługa zamówień / Zamówienia).
KROK 3. Ustal taki sam zakres dat jak na Allegro Analytics (w tym przypadku: ostatnie pełne 7 dni).
KROK 4. Przyjrzyj się liście zamówień, aby oszacować liczbę klientów, którzy zrobili u Ciebie zakupy w wybranym przedziale czasu. W przypadku większych przedziałów może Cię to kosztować sporo energii i zaangażowania.
KROK 5. Podziel średnią liczbę transakcji przez liczbę klientów, którzy coś u Ciebie zamówili w wybranym okresie.
Okres retencji (RP)
Skorzystaj z listy zamówień w możliwie szerokim zakresie, aby wytypować stałych klientów. Następnie wyfiltruj ich po loginach za pomocą wyszukiwarki. W ten sposób oszacujesz średni okres, w jakim klienci pozostają wierni Twojej marce. To, oczywiście, nie będzie najdokładniejszy sposób obliczania RP, niemniej wynik i tak powinien pomóc Ci w określeniu przychodów, jakie do Twojego biznesu wnosi przeciętny klient.
➔ Allegro obecnie pracuje nad rozbudowaniem panelu Allegro Analytics o raport na temat kupujących. Być może dzięki tej opcji liczenie CLV stanie się szybsze i wygodniejsze.
Jak zwiększyć CLV?
Aby zwiększyć CLV sklepu Allegro, należy zwiększyć któryś ze współczynników potrzebnych do jego wyliczenia lub (dla lepszych efektów) zająć się poprawą każdego z nich. Co zatem możesz konkretnie zrobić?
- Zwiększeniu AOV sprzyjają zwłaszcza zestawy produktowe Allegro oraz kupony rabatowe.
- Aby poprawić RTA (średnią powtarzalność transakcji), warto nagradzać klientów za zakupy w Twoim sklepie rabatami na kolejne. W tym celu możesz skorzystać z Monet i kuponów rabatowych.
- W celu wydłużenia okresu retencji (RP) na Allegro korzystaj z różnych metod promocji regularnie (a nie tylko okazyjnie). Musisz mieć także świadomość, że zwiększanie RP nie jest możliwe dla każdego asortymentu. Na poprawę tego wskaźnika możesz liczyć jedynie, jeśli oferujesz produkty, które szybko się kończą i z tego powodu wymagają częstego kupowania (np. kosmetyki, artykuły higieniczne, karma dla zwierząt). W przypadku drogich towarów okres retencji zwiększa się o wiele trudniej.
➔ Interesują Cię sposoby na zwiększenie sprzedaży Allegro? Pobierz nasz darmowy e-book o Black Week. Zawarte w nim porady przydadzą Ci się nie tylko w listopadzie – pozwolą Ci poprawić swoją sprzedaż w praktycznie każdym momencie!
CLV w e-commerce – FAQ
Co to CLV firmy?
Customer Lifetime Value (CLV) to bez wątpienia ważny wskaźnik e-commerce KPI. Służy do mierzenia wartości życiowej klienta. Wykorzystanie CLV jest bardzo ważne w e-commerce oraz marketingu, ponieważ pozwala na podzielenie kupujących na segmenty i, tym samym, lepsze zaplanowanie strategii marketingowej.
Czy wartość życiowa klienta to to samo co CLV i LTV?
CLV Customer Lifetime Value to inne określenie na Lifetime Value (LTV). Obie nazwy funkcjonują w języku polskim jako wartość życiowa klienta, wartość życia klienta lub cykl życia klienta.
Jakich danych potrzebuję, aby obliczyć wskaźnik wartości życiowej klienta dla mojego sklepu Allegro?
Aby oszacować wartość życia klienta dla swojego konta Allegro, potrzebujesz średnią wartość koszyka zakupowego (AOV), średnią powtarzalność transakcji (RTA) i współczynnik retencji (RP).
Czy na Allegro da się zwiększyć życiową wartość klienta?
Wskaźnik CLV na Allegro da się zwiększyć. Zrobisz to, stosując przemyślaną strategię marketingową, która obejmuje regularne stosowanie popularnych metod promocji (zwłaszcza Monet i kuponów rabatowych).
CLV a CAC – po co porównywać ze sobą te wskaźniki?
CLV porównuje się z CAC (Customer Acquisition Cost), aby określić, czy warto w danym momencie inwestować w pozyskiwanie klientów.
Jakie jest zastosowanie CLV w marketingu?
Wykorzystanie CLV w marketingu ma na celu segmentację klientów na różne progi dochodów. To pozwala na zaplanowanie bardziej trafnej strategii. Długość życia klienta ma także duże znaczenie podczas obliczania rentowności działań marketingowych, a po porównaniu z CAC (koszty pozyskania klienta) informuje o tym, czy warto nadal inwestować w pozyskiwanie klientów.
